【探讨】台儿庄的旅游明年怎么做

        枣庄二日游和台儿庄古城宣传营销4年来，大规模、地毯式、兵团式、行政化的宣传进入尾声，面对全国各地如火如荼的旅游市场营销，枣庄二日游和台儿庄古城宣传营销面临市场化抉择，新形势、新机遇，新挑战，我们如何有效进行旅游目的地营销是旅游部门也是涉旅各行业尤其需要重视的问题。

        旅游产业是个大蛋糕，就看你会切不会切。充足的客源是旅游业发展的生命线。旅游营销，就是瞄准客源市场进行营销，它是促进旅游产业发展的重要环节和拓展旅游客源市场的重要手段。做好旅游营销，就要在全面调查分析的基础上，通过细分方法确定出目标市场，并针对目标客源市场的需求，推出适销对路的旅游产品，通过各种手段加大推广，扩大市场影响，树立旅游目的地形象，达到拓展市场的目的。

一、目前市场营销存在主要问题

         一是旅游市场主体（景区、旅行社）营销意识不强。对旅游营销认识不到位，重开发、轻营销，景区各自为阵，形不成合力。就台儿庄大战纪念馆而言，自从列入爱国主义教育基地后，财政拨款，宣传弱化，主动为被动，走出去的少了，做家等客，没有全区景区宣传营销一盘棋的思想，导致了很多旅游宣传促销收效甚微，也不利于全区整体旅游品牌形象的塑造。

         二是旅游营销专项经费有效投入不足或不到位。当前，全区旅游财政资金总量不大，旅游宣传促销的金额比例偏少，起不到应有的作用。而宣传促销的市场运作机制的不健全，也限制了宣传促销活动的品质、规模、范围和影响，大大降低了促销效果。

          三是旅游市场营销手段单一。主要的促销手法仍停留在在各类旅游交易会上发放宣传品、拜访旅行社等方面，其它类型的旅游宣传手段发展较慢，不能适应市场运行信息化、数字化、网络化的发展需求。

         四是旅游市场营销人才奇缺，高层次人才紧缺。我区旅游营销人员对客源市场的深入研究还很薄弱，对旅游市场的特殊性知之不多，对宣传促销的技术把握不够，缺少总体宣传促销的规划。极大地影响了旅游营销的效率，也增加了旅游宣传促销的成本。

二、旅游市场营销工作应如何开展

         以市场调研为基础，以整体旅游形象宣传为核心，以营销渠道建设为途径，围绕“市场细分化、产品多样化、手段多元化、合作区域化、效益最大化”的原则，强化市场的意识、树立产品的概念，制定整体、系统的营销策略，面对目标市场，系列推广旅游产品（线路），形成从单一的形象宣传到旅游产品和旅游目的地整体形象大营销的格局，实现旅游市场开发的跨跃式发展。

         市场细分化：国内客源市场的重点是长三角、环渤海湾及华东市场、京沪高铁沿线城市是我区主要国内客源市场。产品多样化：构建产品体系，做好线路编排。重点要做好几个方面的线路编排、设计。紧扣时尚旅游方式，拓展自驾旅游市场。推出京沪高铁旅游新干线。

         手段多元化：强化四大平台宣传。网络营销发展方向是以网上旅游超市作为基础核心、以各单位办公互联网为沟通桥梁、以台儿庄古城旅游作为宣传手段，打造“1+1+1+1+1”的组合模式，单位联合宣传。加大其他互联网平台的外网链接，借鸡生蛋，有自己的独特的东西，打造旅游信息的资源共享平台。

        效益最大化：多做调查分析，找准政府策划和市场结合的切入点。尤其是在举办展会、节庆活动时，要有鲜明的主题，凸显品牌效应；要精心策划内容，推出丰富的精品旅游线路；参加对象要有针对性，多邀请目标客源市场有实力、有影响力的旅行商和媒体，从多角度、多层次融入并超前宣传。

        1.健全营销组织建议建立和配置专门的市场营销机构或人员，形成一套良好的市场运作系统，保持一支稳定的营销队伍。统一制定营销计划，开展营销工作，使市场营销工作从组织上得到确保。

　　2.建立多层次的营销网络旅游营销具有多种渠道和不同形式，应注重多渠道的开通，营销工作的重心是旅游中间商（包括旅行社、客源市场大型企业、单位、学校等部门），应与他们建立密切的合作关系，发挥这些中间环节的作用，扩大影响，帮助组织客源，启动市场。

　　3.实施旅游促销组合旅游营销具有不同的形式，在近期应实行广告、营业推广、公共关系、人员推销四种方式的组合。根据景区的实际情况，广告和公共关系应该作为最重要的促销方式，其目的在于事半功倍地扩大影响力，使市场尽快了解景区，把景区作为旅游目的地。

         建立联系，争取客源。与一级市场的大型企业、政府部门、事业单位、社会团体的工会、老年办、共青团等机构建立联系，争取会议旅游、奖励旅游、节假日休闲度假等旅游份额。与一级市场内各大中专学校、职业技术专科学校的团委、学生会挂钩，组织寒暑假的科技、文化、社会发展、革命传统教育等专题的夏令营、冬令营，扩展旅游客源市场。

          在旅游促销过程中，有以下的中介媒体可供选择：（1）旅行社：主要是各级目标市场的旅行社；（2）航空公司机票代理处：这类中间商在城市分布较多，分销成本较低，是资金不足之时开拓市场的一种理想选择；（3）其他行业大型公司的旅游部：许多大型公司都建立有旅游部，其主要目的是从事组织本公司职工的旅游度假和会议、接待的安排，这类中间商的经营优势在于本身具有完善的销售系统和广泛的客户群，与这类中间商建立业务关系，不需要花大力气、大投入就能扩大产品销售的范围；（4）公共交通经营企业：主要指省内公交运输和铁路、航空运营企业，应充分利用他们的关系网络和业务经营的场地开展促销工作；（5）大型百货公司和超级市场：这是距离普通市民最近的旅游中间商。
        一出台旅游团队、人数等奖励政策。没有政策，别人不会研究你的市场，没有政策也不会做市场，那个成熟的发达的地区、景区优惠政策都是关联配套可行的有吸引力的。要及时制定了《台儿庄古城旅游市场营销方案》，出台《台儿庄古城旅游市场营销奖励政策》，为组团社、地接社提供和搭建好的互动平台，以政策促人数，促市场，促发展。一季度一返利。一定要打折扣给旅行社和组团社，地气带来人气，人气带来财气，财气发展地气，循环往复。对长期合作伙伴、大型旅游批发商、重要的大型企事业单位发放贵宾卡，实行打折优惠服务，吸引客源。

         二培育市场主体。抓住和培育二日游客源地4年来关系好的大旅行社、团体、批发商，寻求合作支持，争取签约。为旅游发展提供源发性动力和可能。对二日游培育的部分不成熟、启动效果不好的客源城市大胆、果断的舍弃。把主要财力物力人力用在开发效果好的客源市场。   

          三营销专业化包装。市场营销专业化，市场化，区域化，大型团队优先化。关键的是人员工作开展，要关怀关心关注工作状态，人力是最大生产力！专业的人找专业的人（旅行社）做专业的事，形成宣传营销工作氛围和合力，产生集聚效应和洼地效应、市场效应和品牌效应、链式反应。包装还有一种就是涉旅企业、景区的统一包装打造，如新制作宣传画册、展示架、招贴画等宣传材料，导游地图、旅游手册、风光片、诗集、挂历、彩页等一定要统一、新颖、直观、强悍，保证宣传效果。网络营销。建设旅游网络营销至关重要。一是建立网络营销网站，二是在论坛发帖推广，三是SNS社区口碑推广，四是发布海量信息，五是网站合作，六是企业电子邮箱推广，七是QQ群及MSN群推广，八是网络视频推广等。以网络营销为基础，进行全面、综合、个体化的服务，使营销成本大大减少，形成低廉的成本优势。

         四保障宣传推介经费。为市场开发、拓展、宣传、营销等各项市场化工作提供资金支持和保障。集中财力投放市场市民喜爱的电视、广播、报刊、杂志、网络、平面等媒体，形成密集的宣传攻势，做到家喻户晓；集中优势兵力地面跟进，强力抢滩各成熟的客源市场，举办有影响的促销活动，在效果好的客源城市设立旅游办事处，组建促销小分队，组织旅游专列、大型团队。

         五强化景区管理。管理分多个层面，比如员工、业态、服务、会展会务策划组织、接待、后勤、安全、票务、财务、企业文化、散客服务、托运、预订、咨询、统计、市场开发、市场调研、改进提升、规范管理、景区开发和维护、品质提升、运行监管等等。比如通过“制作温馨提示卡”、“设立志愿者服务台”、“完善景区标识、标牌”等服务措施，提高旅游服务质量。

         六整合涉旅资源。成立旅游集团、散客服务中心、会务服务中心、旅游商品研发中心，统一归统集团公司，集中运行，统一监管，打造品牌，形成合力，做强产业。整合吃住行游购娱等链条上涉旅企业。尤其是在吃上、住上、购物上、娱乐上下大工夫。还有，要着手构建台儿庄区旅游网络营销平台，加强与新浪、腾讯等大型门户网站和携程、同程等知名旅游专业网站的战略合作。再一个就是一定要细分客源目标群体，选择工矿企业、工会、妇联、青联、学校、社区、老协、老年骑游协会、汽车俱乐部等不同群体作为营销重点对象，组合包装符合市场需求的多元产品，重点开发老年团、学生团、散客班、自驾游、家庭游、自助游等工作。

        七管理和提升涉旅企业。加大培训力度，提升服务水平。搞几批技能大赛，推行岗位大练兵，爱岗敬业等活动。

         八完善旅游配套服务。改善旅游环境，比如飞机、高铁、高速、BRT公交等大交通的畅通快捷服务，细微化、微笑式、亲情化、人性化的服务。

         九大力发展节庆活动。通过节庆打造品牌，积聚人气和财气，产生爆炸式效应，专业策划，市场运作，形成自己的独特品牌和优势。结合枣庄各区市旅游节点策划节庆活动，为旅游正名，找由头。古城的更应该有自己的固定的独特的节庆活动和专题活动吸引广大游客眼球，形成热点、亮点和卖点。事件营销和专题营销，会务和商务营销，比如摄影大赛、秧歌大赛、荷花节、蓬客节、文化节、洽谈会、联席会、发布会、年会、峰会等等。要推行景区门票价格策略，做旺淡季旅游市场。改变淡季观念，较大幅度降低淡季景区门票、宾馆住宿的价格，刺激淡季旅游消费，做到淡季不淡。

         十深刻挖掘红色文化。把大战文化于古城旅游结合起来，找到卖点。台儿庄的名气不是天下第一庄，不是乾隆下江南名气而来，主因是1938--台儿庄大战，要打二战的牌子，红色牌子，有红色主题，尤其是特到游击队和台儿庄、微山湖等如何形成自己独特的战争主题，让游客能够深刻感受和触摸到大战文化和铁道游击队文化，弘扬主旋律和爱国情怀。

        十一搭建大的娱乐互动平台。让游客能玩，能乐，有去处，有体验，有快乐感觉，真正形成二次消费，用隐形的手把游客的钱高明的装入自己的口袋。至于玩什么，上什么设施，调研、可行性研究分析，科学规划，分期上马。档次要高档次，多层次，品种类型要多元化，价格要大众化。

        十二走景区联合营销之路。多边、周边地区景区互动、合作共赢。互为目的地、互为客源地，整合开发旅游新产品、新线路，针对长三角、珠三角等旅游客源市场，将合作开展联合宣传营销活动，共同举办特色旅游节庆等旅游活动，分期分批推出具有比较优势的旅游产品。（徐义顺）
                                                                                                                                    （古城台儿庄网要闻部编辑）